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김민주 스톰벤처스 파트너는 10일 서울 강남구 디캠프 선릉에서 열린 'KV 인사이트풀데이 2026' AI 네이티브 기업 세션에서 "SaaS의 시대에는 비즈니스 로직이 좋고 쓰기 편한 제품을 고객이 골랐지만 AI 시대에는 안전한 결과를 내는 시스템이 고객의 선택을 받는다"며 "AI 네오펌이 카테고리 리더가 되려면 사람이 하던 일을 소프트웨어로 얼마나 빠르게 옮기느냐가 핵심"이라고 말했다. 올해로 3회째인 KV 인사이트풀데이는 카카오벤처스 투자 심사역과 각 분야 전문가가 산업 최전선에서 목격한 변화와 관。을 나누는 지식 공유 행사다. 투자자들의 관.으로 행사가 진행된다. 김 파트너는 공지유 카카오벤처스 심사역의 발표에 이어 무대에 올랐다. 공 심사역이 네오펌의 정의와 진입 전략을 풀었다면 김 파트너는 실리콘밸리 B2B 소프트웨어 투자사의 시선으로 네오펌의 소프트웨어 구조와 경쟁 조건을 짚었다. 김 파트너는 스톰벤처스를 먼저 소개했다. 그는 "스톰벤처스는 2000년 설립된 초기 B2B 소프트웨어 전문 VC로 실리콘밸리 본사와 서울 오피스를 두고 있다"며 "운용자산은 12억달러 수준이고 7개 펀드에서 11개 유니콘이 나왔다"고 말했다. 이어 "현재 3000억원 규모의 7호 펀드로 글로벌 투자를 하고 있고 B2B 소프트웨어 분야 포트폴리오는 200곳이 넘는다"고 설명했다. 수많은 회사에 투자하며 얻은 교훈도 공유했다. 김 파트너는 "창업자가 직접 하던 세일즈를 창업자 없이도 반복할 수 있는 방식으로 넘기는 구간을 회사들이 가장 힘들어하고 이 구간을 잘 넘긴 회사들이 성공했다"며 "이 순간을 '언락 그로스'라는 틀로 정리해 포트폴리오에 적용하고 있다"고 말했다. 스톰벤처스는 AI 흐름에 맞춰 에이전틱 AI 애플리케이션과 피지컬 AI는 물론 에이전틱 AI 플랫폼과 하네스 영역에도 투자하고 있다. 지난해에는 워크데이 최고제품책임자(CPO) 출신 데이비드 파트너가 합류해 포트폴리오 기업의 AI 제품 구조 전환을 돕고 있다 바다이야기게임이용방법 . 김 파트너가 투자 현장에서 가장 많이 듣는 질문은 SaaS의 생존 여부다. 그는 "작년과 올해 가장 많이 들은 질문이 SaaS가 정말 죽었느냐는 것이었고 시장에서는 SaaS 아포칼립스라는 말까지 나왔다"며 "스톰벤처스는 B2B 소프트웨어 시장이 여전히 유효하고 소프트웨어 수요는 오히려 늘어난다고 본다"고 말했다. 그러면서 "다만 고객이 제품을 고르는 기준이 바뀌면서 소프트웨어 시장의 승자 기준도 바뀐다"고 강조했다. 스톰벤처스는 AI 흐름에서 세 가지 기회에 힘을 쏟고 있다. 김 파트너는 "기존 SaaS 포트폴리오는 고객을 워크플로 안에 가두는 벽이 아니라 AI와 소통하고 자기 데이터로 더 좋은 결과를 내는 노드가 되도록 돕고 있다"며 "AI 에이전트 인프라 영역에서는 모델이 채우지 못하는 빈틈을 차지한 기업에 투자한다"고 말했다. 이어 "오늘 주제와 가장 가까운 AI 퍼스트 투자에서는 모델이 넓게 갈 때 좁고 깊게 가는 기업, 결과물을 내고 그 결과물이 。. 좋아지는 아웃컴 엔진이 될 수 있는 기업에 관심을 두고 있다"고 덧붙였다. 물론 시장이 처음부터 결과를 사는 방향으로 움직인 것은 아니다. 김 파트너는 "처음에는 LLM 위에 간단한 프롬프트를 입힌 래퍼가 시장을 열었고 다음으로 사람의 일을 돕는 코파일럿이 관심을 얻었으며 그 뒤 단일 에이전트가 업무 프로세스를 편하게 해 줬다"고 돌아봤다. 그러면서 "지금은 에이전트가 업무를 대신 수행하고 그 결과를 파는 시장으로 바뀌었다"며 "소프트웨어 시장에 있던 기업들이 서비스 시장의 예산까지 확보하게 돼 더 큰 기회가 열렸다"고 진단했다. 결과를 팔려면 소프트웨어의 구조부터 달라져야 한다. 김 파트너는 "AI 이전에는 유저 인터페이스와 워크플로 로직, 기록 시스템, 외부 데이터를 잇는 API로 이뤄진 표준 구조였고 일을 사람이 했기 때문에 신뢰와 의사결정 책임, 거버넌스도 사람이 가져갔다"며 "그래서 비즈니스 모델도 사람 수에 따른 시트 단위였다"고 설명했다 바다이야기다운로드 . AI 퍼스트 시대에는 이 구조가 흔들렸다. 김 파트너는 "UI는 모델에 흡수됐고 모델이 추론 엔진 역할을 하면서 UI가 좋아서 팔리던 SaaS는 설 자리를 잃고 있다"며 "고객이 결과를 원하기 때문에 비즈니스 모델도 시트 기반에서 결과 기반으로 바뀌었다"고 말했다. 다만 모델과 사용자만으로 일이 끝나지는 않는다. 그는 "AI가 일을 더 잘하게 만드는 유저 컨텍스트와 셀프 러닝 플라이휠, 엔터프라이즈 컨텍스트 같은 하네스가 필요하다"고 짚었다. 가장 크게 달라진 곳은 책임의 영역이다. 김 파트너는 "과거에는 사람이 신뢰와 거버넌스를 맡아 책임 소재가 뚜렷했지만 사람과 에이전트가 섞여 일하게 되면서 신뢰와 안전, 거버넌스의 경계가 흐려졌다"며 "AI가 한 일을 얼마나 믿을 수 있느냐는 의심도 커지고 있다"고 말했다. 그렇기에 하네스도 두 층으로 나뉜다. 그는 "위쪽은 AI 모델이 일을 더 잘하게 만드는 하네스, 아래쪽은 AI가 원하는 대로 안전한 결과를 내게 하는 하네스"라며 "소프트웨어가 직접 행동하고 결과를 얻고 더 좋은 결과를 위해 배우며 성능이 좋아지는 구조를 갖춰야 결과를 내는 완전한 시스템이 된다"고 강조했다. 이런 소프트웨어를 고객에게 전달하는 방식으로 김 파트너는 서비스형 소프트웨어와 AI 네오펌을 꼽았다. 그는 "AI 네오펌은 스스로 라이선스를 갖고 결과물에 책임을 진다는 。에서 서비스형 소프트웨어 기업과 다르다"며 "서비스 회사에 직접 판매하느냐 서비스 회사와 경쟁하느냐에 따라 영역이 나뉘지만 소프트웨어 측면에서는 같은 곳을 바라보고 경쟁한다"고 말했다. 네오펌이 맞서야 할 경쟁자는 세 곳이다. 바다이야기슬롯 김 파트너는 "파운데이션 모델과 고객 신뢰를 확보하고 고객 비즈니스를 잘 아는 기존 SaaS 회사, 모델에 상관없이 고객이 접근할 수 있고 마진이 높은 서비스형 소프트웨어 회사가 경쟁자"라고 설명했다. 그는 네오펌의 강.과 약.도 함께 짚었다. 김 파트너는 "누구도 따라올 수 없는 책임과 라이선스를 지고 결과물에 대한 배상까지 감당한다는 것이 강。"이라며 "반면 인건비 원가가 사업 안에 존재하고 사람이 해결하는 맥락이 많아 하네스가 얕을 수 있으며 전문 영역 밖으로 사업을 넓히기 어렵다는 약.이 있다"고 말했다. 다만 스톰벤처스의 포트폴리오 가운데 네오펌은 아직 소수다. 김 파트너는 "개수로 보면 서비스 회사나 기업에 소프트웨어를 직접 파는 곳이 더 많은 것이 사실"이라며 "다만 네오펌 투자는 보안 영역에서 집행했고 이 영역에서 더 많은 회사가 나오고 있다"고 말했다. 이어 "결과에 대한 책임과 전문가 검증이 가치가 되는 분야이기 때문"이라고 이유를 들었다. 앞서 공 심사역이 사람이 5% 정도는 꼭 해 줘야 하는 시장을 좋은 시장으로 꼽은 것과 같은 맥락이다. 첫 번째 사례는 에어 MDR이다. 김 파트너는 "에어 MDR은 AI 분석가가 보안관제(SOC) 업무를 하고 사람 분석가가 24시간 검증하는 관리형 탐지·대응(MDR) 서비스를 직접 판매한다"며 "서비스 회사에 에이전트를 납품하는 대신 실제 서비스까지 제공해 네오펌의 정의에 맞는다"고 소개했다. 그는 "AI가 처리하는 업무 비중이 어떻게 변하는지, 보안 엔지니어링의 어느 단계까지 에이전트가 직접 수행하는지, 사람 분석가 인력이 고객 수보다 느리게 늘어나는지를 집중해서 본다"고 말했다. 에어 MDR의 성장 과정은 가격과 품질에 대한 교훈을 남겼다. 김 파트너는 "처음에는 AI 에이전트로 경쟁사보다 저렴하게 시장에 들어갔고 포천 500급 품질을 중견기업이 감당할 수 있는 가격에 내놓아 시장을 뚫었다"며 "하지만 높은 등급의 고객을 만나 보니 고객이 원하는 것은 가격보다 품질이었다"고 말했다. 바다이야기사이트 그러면서 "AI 에이전트로 얼마나 더 좋은 품질의 결과를 전달하느냐가 에어 MDR이 시장에서 이기는 방법"이라고 설명했다. 두 번째 사례는 AI 네이티브 보안 감사 펌 옥테인이다. 김 파트너는 "옥테인은 AI 엔진이 감시하고 회사 보안 연구원이 결과에 서명해 책임을 지는 네오펌"이라며 "툴이 아니라 완성된 감사와 시스템에서 찾아낸 문제。, 즉 결과를 기준으로 요금을 받는다"고 말했다. 그는 "고객당 연구원 투입이 줄어드는 속도와 연구원 인건비를 포함한 마진의 기울기, 같은 AI 워크플로를 도입한 감사 컨설팅 회사와의 차이를 고민해 투자했다"고 덧붙였다. 옥테인이 고객의 선택을 받는 이유는 깊이와 규모다. 김 파트너는 "기존 소프트웨어는 알려진 패턴만 스캔할 수 있었지만 AI 에이전트가 직접 공격을 수행하고 검사 범위를 넓히면서 더 깊은 스캐닝이 가능해졌다"며 "모의해킹은 코드를 전부 리뷰해야 하는데 생성되는 코드의 양이 기하급수적으로 늘어 사람만으로는 검사하기 어렵다"고 말했다. AI가 코드를 쏟아내는 시대에 그 코드를 검증하는 일이 새로운 시장이 됐다는 의미다. 데이터도 경쟁력이 됐다. 김 파트너는 "사람이 어떤 이슈를 어떻게 해결해야 하는지, 어떤 경고가 왜 오탐인지를 어떻게 라벨링하느냐에 따라 고객이 느끼는 에이전트 품질이 크게 달라진다"며 "이 데이터는 범용 모델이 얻을 수 없다"고 강조했다. 세일즈 방식도 바뀌었다. 그는 "예전에는 데모와 개념검증(POC)을 거쳐 3개월이 지나야 결과를 보여줬다면 옥테인은 데모 자리에 그 회사의 취약。을 들고 가 함께 해결하자고 제안한다"며 "이 방식으로 세일즈의 문을 빠르게 열고 있다"고 소개했다. 김 파트너는 두 포트폴리오에서 얻은 교훈을 세 가지로 정리했다. 그는 "가격이 아니라 품질이 무기가 돼야 한다"며 "사람의 검증은 인건비라는 마진의 마이너스를 주지만 어디서도 얻을 수 없는 고품질 전문가 데이터를 쌓아 범용 모델이 따라올 수 없는 해자가 된다"고 말했다. 이어 "신뢰는 증명으로 연다"며 "말이 아니라 고객이 느낄 수 있는 가치를 바로 제공해야 경쟁사를 이길 수 있다"고 강조했다 릴게임,릴박스,릴짱,게임몰,릴게임사이트 . 김 파트너는 나아가 "결과 품질을 어떻게 판단하고 고객에게 어떻게 보여주는지, 고객이 늘수록 사람의 검토 시간이 줄어드는지를 본다"며 "전문가의 검증이 데이터로 쌓여 엔진의 결과를 높이는 구조가 자동화돼 있는지, 한 고객을 위한 맞춤 작업이 다음 고객의 제품이 되는지도 확인한다"고 말했다. 그러면서 "무한대의 커스터마이제이션이 아니라 고객과 일한 경험이 제품을 얼마나 좋게 만드는지에 집중한다"며 "계약 전에 결과를 보여줄 수 있다면 더 좋다"고 덧붙였다. 한편 김 파트너는 스톰벤처스가 베팅하는 곳과 경계하는 곳도 밝혔다. 그는 "반복적이면서 규제와 책임이 걸린 업무에서 네오펌이 초기에 이길 확률이 높다"며 "고객들이 책임과 배상이 뚜렷한 서비스 기업을 찾기 때문"이라고 말했다. 이어 "도메인 전문성과 신뢰도를 외부에서 확인할 지표가 있는지, 처음부터 결과로 과금하고 사람은 최종 승인과 예외 처리에 집중하는 구조인지, 셀프 러닝 루프가 작동해 데이터 해자가 커지는지를 본다"고 설명했다. 경계하는 곳은 사람에 묶인 구조다. 김 파트너는 "소프트웨어가 자동화한다고 해도 사람이 감당할 수 있는 처리량이 정해져 있어 고객이 늘 때마다 사람을 계속 채용해야 하는 구조는 경계한다"며 "과거 서비스 업체들이 고객마다 새 맞춤 서비스를 제공하느라 규모를 키우지 못한 것처럼 맞춤 서비스가 제품으로 붙지 않는 경우도 마찬가지"라고 말했다. 그러면서 "기존 서비스 회사가 AI를 도입하면 같은 조건의 경쟁이 시작되기 때문에 네오펌이라는 이름이 아니라 뛰어난 아키텍처와 작동하는 아웃컴 엔진을 계속 갖췄는지를 고민하며 투자한다"고 강조했다. 김 파트너의 진단은 공 심사역이 경고한 '미라지 PMF'와 맞닿아 있다. 매출이 늘어도 사람이 대부분의 일을 하고 있다면 네오펌이 아니라는 메시지다. 두 투자자가 실리콘밸리와 한국에서 같은 결론에 이른 셈이어서 국내 창업자들이 네오펌을 설계할 때 품질과 데이터, 사람의 역할을 어떻게 나눌지가 다음 과제로 남았다. 못한 것처럼 맞춤